Mittelstand-Projekt — Segmentierung
Segmentierung: den Einsatz dort bündeln, wo er sich auszahlt.
Viele mittelständische Unternehmen bedienen jeden und verdienen wirklich nur an einem Bruchteil ihrer Kunden. Die margenstarken Segmente zu klären, setzt Vertriebszeit frei und steigert die Rentabilität, ohne mehr zu verkaufen.
Symptome
Die Signale, die Sie sicher wiedererkennen.
- Das Kundenportfolio ist durch Gelegenheiten entstanden, nie durch eine Wahl.
- Die Verkaufsargumentation wechselt bei jedem Termin mangels klarer Zielgruppe.
- Kleine Kunden verbrauchen genauso viel Energie wie große, bei zehnmal weniger Marge.
- Niemand kann sagen, welcher Kundentyp am rentabelsten zu bedienen ist.
- Das Marketing erzeugt Leads, die der Vertrieb als nicht zielgerecht einstuft.
- Das Wachstum stützt sich auf zwei oder drei langjährige Kunden: ihr Verlust würde das Unternehmen gefährden.
Auswirkung
Was es tatsächlich kostet.
Eine unklare Segmentierung kostet auf den ersten Blick wenig, zerstreut aber das Team, verlängert die Verkaufszyklen und lässt das Wachstum von den falschen Kunden getragen werden.
der Marge stammen oft von 20 % der Kunden: man muss nur wissen, von welchen.
kürzerer Verkaufszyklus, sobald die Ansprache endlich das richtige Segment trifft.
priorisierte Segmente genügen, um Angebot, Ansprache und Akquise auszurichten.
Unser Vorgehen
Vier Schritte, ein tragfähiger Kurs.
- 1
Rahmung
Ein 60-minütiges Gespräch über Ihren Markt, Ihre aktuellen Kunden und Ihre Wachstumsambitionen.
- 2
Datenbasierte Diagnose
Portfolioanalyse: Umsatz, Marge, Bedienungskosten und Potenzial je Kundentyp.
- 3
90-Tage-Plan
Auswahl von zwei bis drei priorisierten Segmenten, jeweils mit Versprechen und Argumentation.
- 4
Begleitete Umsetzung
Einführung beim Vertrieb, Anpassung der Zielgruppenausrichtung und Ergebnisverfolgung je Segment.
Ergebnisse
Was Sie konkret erhalten.
Dokumente, die Sie ab der Folgewoche nutzen können — kein Bericht, der in einer Schublade verstaubt.
- Eine Kartierung des Kundenportfolios nach Umsatz und Marge.
- Zwei bis drei definierte und begründete priorisierte Segmente.
- Ein Versprechen und eine Argumentation je gewähltem Segment.
- Eine Liste prioritär zu bearbeitender Zielkunden.
- Kennzahlen zur Leistungsverfolgung je Segment.
Weiterführend
Die dazugehörigen Angebote.
Lösungen für den Mittelstand
Die vollständige Begleitung mittelständischer Unternehmen, die einen Schritt nach vorn gehen müssen.
EntdeckenVertriebsentwicklung
Eine klare Zielausrichtung in eine planbare Pipeline verwandeln.
EntdeckenRentabilität
Marge zurückgewinnen durch die richtigen Entscheidungen bei Angeboten, Preisen und Kunden.
Entdecken
Häufige Fragen
Was Unternehmensleiter uns fragen.
- Fast nie von heute auf morgen. Wir priorisieren Vertriebsaufwand und Marketinginvestitionen auf die tragfähigen Segmente und legen für teuer zu bedienende Kunden fairere Konditionen fest.
- Die Portfoliodiagnose dauert zwei bis drei Wochen. Die Einführung der Zielausrichtung beim Team erfolgt anschließend über ein Quartal.
- Wir gehen von dem aus, was vorhanden ist, einschließlich einfacher Buchhaltungsexporte, und rekonstruieren die fehlenden Elemente während der Diagnose.
- Ein unausgewogenes Verhandlungsverhältnis, volatile Liquidität und strategische Verwundbarkeit. Der Verlust eines einzigen Kunden kann das finanzielle Gleichgewicht des Jahres gefährden.
- Nein. Ziel ist es, das Portfolio durch neue Kunden auszubalancieren und gleichzeitig die Konditionen der Großkunden neu zu verhandeln, damit sie rentabel und stabil bleiben.
- Wenn ein Kunde mehr als 20 % des Umsatzes oder der Marge ausmacht oder sein Verlust einen Fixkostenposten gefährden würde, gerät er in die Beobachtungszone.
- Ein Kurs kann festgelegt und die ersten Maßnahmen können innerhalb von sechs bis acht Wochen gestartet werden. Eine deutliche Reduzierung der Konzentration dauert je nach Verkaufszyklus in der Regel ein Quartal bis ein Jahr.
Ein erstes 60-minütiges Gespräch, unverbindlich.
Wir gehen von Ihrer tatsächlichen Situation aus, identifizieren die zwei oder drei entscheidenden Hebel, und Sie erhalten einen klaren Blick auf die nächsten Schritte.